Je konec tištěného prodejního katalogu? Jsou katalogy stále relevantní? Měly by firmy odkládat části svých rozpočtů na tisk a zasílání fyzických katalogů, aby tak zvýšily opakovaný prodej a informovanost? Jak by měly vypadat? Chtěla jsem mít v ruce případovou studii z českého prostředí, ale bohužel jsem takovou nenašla. A tak jsem sáhla do zahraničních zdrojů a porovnala i s našimi zkušenostmi. V aréně máme 12 důvodů, které bojují za online katalogy, a 12 důvodů pro ty tištěné. Který vyhrává a je právě pro vás? A měli byste se jimi vůbec zabývat? Čísla a zase čísla Slova nestačí, a tak reálný experiment, i když z cizího prostředí, nám může otevřít oči. Nakonec si možná stále příliš skromně myslíme, že zkušenosti ze západního světa jsou předskokanem toho, co nastane i u nás. Vzali jsme si tedy na pomoc rozsáhlý terénní experiment Harvard Business Review (dále jen HBR) s luxusním e-shopem v USA. Aby otestovali účinnost katalogů, uzavřeli partnerství s americkým maloobchodním prodejcem speciálních luxusních hodinek a šperků s globální klientelou a bez kamenného obchodu. Společnost generuje roční tržby 60 milionů USD a provozní zisk 12 milionů USD s databází přibližně 28 000 zákazníků. Na základě rad HBR zahájila společnost šestiměsíční katalogovou kampaň. Začali terénním experimentem s použitím náhodných 30 % svých zákazníků se sídlem v USA. Z těchto zákazníků 5 % nedostalo po dobu šesti měsíců ani e-mail, ani katalogy (první skupina), 55 % z nich obdrželo týdenní marketingový e-mail a 40 % z nich dostalo kromě týdenního e-mailingu také nové dvouměsíční katalogy. Aby bylo možné kontrolovat účinky obsahu, bylo více než 90 % produktů v e-mailech i katalozích stejných. V obou médiích byla také použita stejná sada fotografií a popisů. Poté se sledovaly nákupy a dotazy na produkty ve všech třech skupinách. Výsledky ukázaly, že skupina „E-mail + katalog“ zaznamenala 15 % nárůst prodejů a 27 % nárůst poptávek ve srovnání se skupinou „Pouze e-mail“. Ve srovnání s první skupinou zaznamenala skupina „E-mail + katalog“ 49 % nárůst prodejů a 125 % nárůst poptávek. Pro srovnání, skupina „Pouze e-mail“ zaznamenala pouze 28 % nárůst tržeb a 77 % nárůst dotazů oproti první skupině. Prodeje a poptávky z katalogů téměř zdvojnásobily ty z e-mailového marketingu. Kromě toho z těch zákazníků, kteří obdrželi katalogy a realizovali také dotaz na výrobky, si na základě průzkumu více než 90 % zákazníků katalogy prohlédlo a uchovávalo je v průměru sedm dní. Míra otevření byla mnohem vyšší než u e-mailové kampaně, která se pohybovala kolem 26 %. Během šestiměsíčního experimentálního období si zákazníci ve skupině „Pouze e-mail“ zakoupili v průměru 0,3 dalších produktů. Rychlý výpočet návratnosti investice (ROI) naznačuje, že 15 % nárůst tržeb při průměrné velikosti objednávky 6 700 USD v důsledku katalogové kampaně při přibližně 30 % hrubé marži znamená další zisk 90 USD na zákazníka. Průměrné náklady na poštovní zásilky jsou 5 USD, což přináší přímou návratnost investic 600 %, nemluvě o dalším zapojení zákazníků z důvodu zvýšeného dotazování. Pokud by byla tato kampaň napříč celou zákaznickou základnou, podobná míra odezvy by vedla k přírůstku ročního zisku přes 5 milionů USD, což je zvýšení o 40 % ze současné úrovně zisku. Nakonec HBR provedla průzkum 500 náhodných zákazníků z každé ze skupin „Pouze e-mail“ a „E-mail + katalogy“ a změřili jimi vnímanou živost e-mailů oproti katalogům. Řekli jim, že jsou v procesu hodnocení a zlepšování návrhů katalogů, a položili jim následující dvě otázky: Jak snadné je pro vás představit si nošení výrobku? (stupnice od 1 do 7; 1 = není velmi snadno představitelné, není velmi snadno vizualizovatelné) Jak živé jsou popisy produktů v e -mailu (nebo v katalogu)? (stupnice od 1 do 7, 1 = není živé, 7 = velmi živé) Ti ze skupiny „Pouze e-mail“ dali průměrné hodnocení 4,3, zatímco ti s katalogem dali hodnocení 5,6. Tyto výsledky jsou důkazem, že katalogy mohou zvýšit prodej a zapojení spotřebitelů díky lepší živosti produktů a snadné produktové představivosti. Kde je pravda? Boj začíná Existuje mnoho společností, které se přiklánějí k tištěným katalogům jako k dalšímu prodejnímu kanálu. Nic ale není černobílé. Tisk má mnoho svých odpůrců a důvodů, proč raději digitalizovat. 12 důvodů pro digitální katalog Je nákladově efektivní – ušetříte na tisku a distribuci. Zákazníci vás najdou kdekoli. Lze ho okamžitě aktualizovat. Zvyšuje váš dosah pomocí různých digitálních kanálů. Je přátelský k životnímu prostředí. Hledání je jednodušší. Není možné ho ztratit. Bude generovat provoz na vašem webu. Pomáhá vám propojit se. Získává na rychlosti díky svým multifunkčním přístupům. Usnadňuje křížový prodej. Sleduje chování čtenáře. 12 důvodů pro tištěný katalog Forma odlišení se od stále více přeplněných e-mailových schránek a kanálů sociálních sítí. Jako fyzické médium se může u cílového zákazníka zdržovat ještě dlouho po smazání e-mailů, což zvyšuje povědomí v myslích spotřebitelů. Zvyšuje živost produktu zlepšením schopnosti spotřebitele vizualizovat a představit si zkušenosti s používáním produktu. Tištěný katalog je prostředek, jak vyvolat emocionální spojení se zákazníkem. Je součástí multikanálové marketingové strategie. Dá se snadno propojit s digitálním katalogem přes QR kód. Internetový prodej raketově roste, ale mnoho spotřebitelů stále nakupuje pomocí tištěného katalogu. Lidé si rádi užívají něco hmatatelného, něco, co může ležet na konferenčním stolku, kde si mohou označovat stránky, vrátit se k tomu později. Slouží jako první zdroj, který vede k nákupu online nebo v obchodě. Posiluje loajalitu ke značce. Je efektivnější cílenou strategií (lze ho například odesílat konkrétním zákazníkům, kteří dříve nakoupili online). Výzkum ukazuje, že části mozku zodpovědné za ukládání informací bývají aktivnější v reakci na tištěné materiály než na jejich digitální protějšky. Přijímání informací z digitálního média vyžaduje více úsilí než z tištěného. Když ANO, tak JAK Pryč jsou doby, kdy katalogy byly stránky plné tabulek, drobných produktových obrázků na bílém pozadí, s technickými texty. Jak vypadá funkční katalog dnes? Vyvolává emoce a inspiruje. Vtahuje čtenáře do děje. Prolínají se v něm produkty s texty, které ztělesňují hodnoty značky/společnosti. Vypráví zkušenosti ostatních, aby se spotřebitelé mohli vžít do pocitů při používání produktů z katalogu. Je dobře strukturovaný, má skvělé fotografie, barvy, promyšlený layout a grafické zpracování. Vypráví příběh produktu a inspiruje zákazníky k investování do vaší značky, což v konečném důsledku zvyšuje prodej jak v režimu online, tak offline. Tištěný katalog má i svoji online verzi, promuje se na sociálních sítích a maximalizuje se jeho dosah. Obálka přitáhne pozornost a mohla by vypadat spíše jako obálka knih z konferenčního stolku, protože kde jinde je lepší číst na konci dne než ve vlastním obývacím pokoji ve vašem oblíbeném křesle? Musí umět zaujmout ne jako seznam produktů, ale jako časopis, který vypráví příběh. Představuje produkty v reálných situacích. Místo toho, abyste své produkty prezentovali pouze na bílém pozadí, přidejte obrázky lidí, kteří vaše produkty používají. Má jasnou a rychlou navigaci na webové stránky, kde lze produkty nakoupit. (BTW: Zářným příkladem takového katalogu je ten od Fjällräven, Příroda již čeká. Podobá se spíše časopisu a už jsem o něm psala.) A co v Čechách? Když zavítáme do českých vod, tak například na webu Josef Starkl v sekci Katalog máte možnost si vybrat mezi online a tištěným katalogem, popř. oběma verzemi. Evidentně motivují k přechodu z tištěného na online katalog. Katalog Koupelen Ptáček o 460 stranách si můžete prohlédnout jak v tištěné, tak v elektronické podobě. Cílem obou variant je přesvědčit vás, abyste si sjednali návštěvu koupelnového studia, kde probíhá prodej. Společnost Gumex na svém webu vysvětluje, že se snaží vyjít vstříc i těm zákazníkům, kteří oceňují informační materiály vhodné k prostudování nebo prolistování kdykoliv a kdekoliv, bez nutnosti použití jakékoliv techniky, a proto si můžete vyžádat tištěné katalogy. Zároveň zmiňují i jejich nevýhodu, kterou je nemožnost zastavit vývoj v čase, a směrují své zákazníky na web, kde najdou veškeré aktuální informace. Kdo vyhrál? To, jestli se nám vyplatí investovat do tištěného, či online katalogu, má mnoho proměnných. Odrazit se ale můžeme od jasných pilířů, které jsou základem jakékoliv marketingové kampaně. Je potřeba zvážit váš produkt, znát cílovou skupinu, dobře cílit a segmentovat, zajistit si rozpočet, kampaň řádně připravit a měřit výsledky. Doba nás tlačí do onlinu a mnozí tomu podléháme. Bez onlinu to ani ve většině případů nejde. Otázkou zůstává, zda se nám lpění na tradici tištěného média vyplatí. Je a bude to forma odlišení a další zásah cílovky z přesyceného onlinu v reálném světě? Co zůstává faktem, je to, že ti nejsofistikovanější prodejci a markeťáci neustále pracují na budování vícekanálového provozu a prostředí, které využívá katalogy, webové stránky, sociální sítě, fyzické obchody a další marketingové kanály, aby zákazníkům pomohli nakupovat, nakupovat a nakupovat. Pokud se rozhodnete pro svůj katalog, obraťte se na nás. Víme, jak na něj. Zdroje: https://hbr.org/2020/02/why-catalogs-are-making-a-comeback, https://www.pixartprinting.co.uk/blog/product-catalogue/, https://www.ipaper.io/blog/b2b-catalogs, https://strategicfactory.com/2016/03/13-tips-to-boost-sales-with-product-catalogs/, https://www.pixartprinting.co.uk/blog/product-catalogue/, https://sandyinc.com/2018/09/printed-catalogs-are-still-relevant-and-boosting-sales-for-retailers/, https://www.onsightapp.com/blog/is-it-the-end-for-the-printed-sales-cataloguehttps://www.sellbrite.com/blog/case-using-physical-catalog-boost-ecommerce-sales/ Foto: https://pixabay.com
Na tyto případy jsem narazil už před mnoha lety nejprve ještě v době před zahájením podnikání, kdy o tom informovala média, a během posledního roku, kdy jsem zahájil samostatně výdělečnou... The post Časté chyby 6: Placený zápis do registru či katalogu fi
projít na článekV roce 2019 jsem vyhověli opět další řadě zákazníků a podpořili jejich projekty dodávkami našich komponent pro osvětlení schodiště. U kategorie řídících jednotek jsme nezaznamenali žádnou reklamaci ani jakoukoliv negativní reakci. Naši spokojení zákazníci
projít na článekPojistná šňůra na pistol Jeden konec šňůry připevníme na opasek a druhý konec na zbraň. K čemu šňůra slouží: - nechtěný pád zbraně na zem - ztráta zbraně - atd. Materiál: 100% Polyester
projít na článekPojistná šňůra na pistol Jeden konec šňůry připevníme na opasek a druhý konec na zbraň. K čemu šňůra slouží: - nechtěný pád zbraně na zem - ztráta zbraně - atd. Materiál: 100% Polyester
projít na článekAkční letenky do Ohridu koupíme u Wizz Air. V rezervačním systému aerolinky Wizz Air najdeme akční letenky z Vídně do Ohridu. Letenky k Ohridskému jezeru koupíme za 20 EUR, což je v přepočtu asi 510 Kč. Cena letenky u Wizz Air platí pro členy klubu WDC, o
projít na článek